Vender es Humano: 6 Estrategias de Ventas por Daniel H. Pink

Vender es Humano por Daniel H. Pink

En Vender Es Humano: La Sorprendente Verdad Sobre Cómo Convencer A Los Demás, Daniel H. Pink argumenta que el ejercicio de ventas no está exclusivamente reservado para los “vendedores”, esos sujetos a veces vistos como estrategas de la trampa, pues solo buscan convencerte de comprar algo que no quieres.

¿Deshumanizadora frase, no?

Pues bien, vender es humano y más aún en el Siglo XXI cuando la industria emplea a cada vez más profesionales y las tecnologías han acercado el poder de convencimiento a las masas.

Si sientes que cada día buscas “persuadir”, “influenciar”, y “convencer” a otros, estás vendiendo. El consumidor no tiene que comprarte nada. Si lo “mueves”, lo convences de darte algún recurso: dinero, sí, pero también esfuerzo o atención para crear situaciones “ganar-ganar”.

Un profesor, por ejemplo, le vende a sus alumnos la idea de que prestar atención en clase y estudiar es clave para el éxito.

6 estrategias para vender e influenciar

  1. Sintoniza

    • Incrementa tu poder, reduciéndolo: más poder por lo general implica una peor capacidad de ver la perspectiva de los demás. Ponte en los zapatos del otro.
    • Utiliza tu cabeza tanto como tu corazón: para influenciar a otros, es bueno pensar las cosas. Ser muy persistente puede ser contraproducente. Los sentimientos demasiado intensos también. Lo importante es el balance, ver las cosas con la perspectiva correcta. Recuerda que debemos sintonizar no solo con un individuo sino también con sus conexiones, grupos, situaciones, y contextos.
    • Imita estratégicamente: la gente se identifica contigo y confía en ti si ven que eres como ellos. No se trata de mentir. Se trata de ser humano, auténtico. Si la gente ve esto como parte de una estrategia, desconfiará de tu persona.
    • Ganan los “ambivertidos”: los mejores en ventas no son ni tan extrovertidos ni tan introvertidos. Ambas personalidades tienen sus ventajas y desventajas por eso lo mejor es un balance entre inspeccionar y responder a las situaciones.
  2. Susténtate:

    • Pregúntate a ti mismo: en muchos libros de emprendimiento, se reconoce la necesidad de cambiar nuestro lenguaje. Decir: “sí se puede” o “hay otra alternativa”, en vez de: “no se puede” o “no se puede hacer más nada”. Esto es importante, aunque hay otra alternativa. El buen emprendedor sabe preguntar más que decir . Afirmar nos hace sentir bien, pero las preguntas correctas nos llevan a soluciones y estrategias. Por eso, no solo digas: “Sé que puedo ser el mejor vendedor”. También pregúntate: “¿Cómo puedo ser el mejor vendedor?”.
    • Sé positivo… ¿y algo negativo?: El optimismo nos lleva a abrirnos a las posibilidades. Estudios demuestran que la proporción ideal entre positividad y negatividad, o la cantidad de veces que sentimos gratitud, alegría, contra ira y culpa, es 3/1. Es decir, debemos ser tres veces más positivos que negativos. Sin embargo, ser demasiado positivos puede ser contraproducente. Una proporción donde somos 11 veces más positivos que negativos nos puede llevar a cegarnos ante problemas, bloqueando nuestra capacidad para mejorar.
    • Explica de forma optimista: cuando te rechacen, ve la situación como algo específico y pasajero, no como algo universal y personal. Sigue adelante y, como explicamos anteriormente, hazte las preguntas correctas.
  3. Habla claro:

    • Encuentra los problemas que necesitan solución: ¿es tu problema no tener una aspiradora o tener pisos limpios? Saber identificar el verdadero problema te puede llevar a encontrar soluciones creativas. Si lo que quiero es tener pisos limpios, no me debo cerrar a la idea de que pueden haber maneras de limpiarlos más efectivas que con una aspiradora. Por eso es que una buena gestión requiere de gente que sepa encontrar problemas incluso más que solucionarlos. Hoy en día es insuficiente acceder información, debemos saber filtrarla. También es insuficiente saber responder preguntas, es más importante saber hacer las preguntas correctas. De tal manera, ponemos a trabajar nuestra creatividad para encontrar posibilidades e incluso problemas inesperados.
    • Encuentra tu encuadre (¿con qué me comparo?):
      • El encuadre de la escasez: estudios comprueban que es menos probable que un consumidor que tiene 24 tipos de mermelada en el mercado, compre la mermelada, comparado con aquel que tiene menos opciones. Si en vez de 24 tipos de mermelada tienes solo 6, la probabilidad de que compres aumenta en un 30%.
      • El encuadre de la experiencia: la gente prefiere comprar una “experiencia” que un “producto”.
      • El encuadre de la etiqueta: si te etiquetas como una persona “limpia” lo más seguro es que intentes cumplir esa profecía.
      • El encuadre manchado: ¿puede algo negativo mover a los demás? Si lo negativo sigue una descripción positiva, es posible que funcione. Por ejemplo: “Estas botas se pueden usar para acampar, pues son de la mejor calidad, resistentes y duraderas. Sin embargo, solo las tenemos en dos colores”.  Este encuadre funciona sobre todo con gente que no está prestando demasiada atención. La porción de información negativa, solo sirve para resaltar los aspectos positivos del artículo. Siendo honestos, ganamos confianza.
      • El encuadre del potencial: las personas se emocionan cuando ven que tenemos el potencial de crecer, incluso más que cuando ven que somos buenos en algo. Crear expectativa ilusiona.
    • Encuentra tu ruta: provee el camino. Sé claro cuando pides algo. En un estudio, los participantes que más donaron fueron quienes leyeron un mensaje motivacional, pero también recibieron un mapa y una locación para contribuir. Esa claridad sobre cómo actuar, qué hacer, es crucial.
  4. Lanza tu idea:

    • “Pitch” de una palabra: buscador=Google.
    • “Pitch” en forma de pregunta: el clásico de Ronald Reagan contra la gestión de Jimmy Carter, “¿estás mejor ahora que hace cuatro años?”. La respuesta fue “no” y Reagan ganó las elecciones.
    • “Pitch” que rima: “Rexona, el desodorante que no le abandona”.
    • “Pitch” del título: ¿qué vas a escribir como título de tu email? Tip: algo útil o misterioso, pero no los dos. Ejemplo: “encontré la mejor cámara” (útil), “¿cuál es la mejor cámara?” (misterioso), “¿Cuál es la mejor cámara? La Canon” (útil y misterioso, no es tan efectivo).
    • “Pitch” de Twitter: prueba con 140 caracteres. Los tuits más impopulares son: las quejas (“mi carro se dañó”), yo ahora (“me estoy comiendo un pollo”), mantener presencia (“buenos días”). Los más populares son: los que le preguntan algo a sus seguidores, los que proveen información o links actualizados, y los que promocionan algo útil.
    •  “Pitch” de Pixar: “Érase una vez________. Todos los días_________. Un día________. Por eso________. Por eso________. Hazta que finalmente________”. Cuenta tu historia como Pixar: “Érase una vez un viudo, Marlin, que sobreprotegía a su hijo, Nemo. Todos los días Marlin le advertía a Nemo que tuviera cuidado con las aguas profundas y no nadara lejos. Un día Nemo se rebeló y nadó lejos. Por eso lo capturaron y termina como una mascota en una pecera. Por eso Marlin se adentra a mares profundos para buscarlo. Hazta que finalmente Marlin y Nemo se encuentran, aprendiendo que el amor depende de la confianza”.
  5. Improvisa:

    En la actuación, existen tres reglas de la improvisación:

    – Espera y escucha.

    – Di “sí y…” (en vez de “no”).

    – Haz que tu compañero se vea bien.

  6. Sé un servidor:

    – Provee el mejor servicio. Hazlo personal, da un propósito. Sé inteligente emocionalmente. No simplemente vendas, atiende al cliente.

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